XVIII Форум Директоров малых и средних предприятий

4-5 апреля 2019
ЦВК Экспоцентр

5 новых стратегий и бизнес-моделей
для мебельного бизнеса в 2019 г.

В рамках выставки «Мир стекла-2019»

МЕБЕЛЬ КАК БИЗНЕС

На Форуме Вы:
Обновите мебельные бизнес-процессы по производству и продаже мебели
Посетите 4 неформальные матчмейкинг-сессии, и узнайте о работающих инструментах для развития розницы, производства, мебельного брендинга
Ускорьте поиск новых поставщиков и вхождение в прибыльные сети с помощью 7 лайфхаков
Узнайте, как и где найти 11+ новых фишек для развития мебельной розницы
Форум «Мебель как Бизнес» — ключевое деловое событие
мебельного рынка России:

15+ спикеров – ваших коллег с мебельного рынка, успешные практики
30+ практических инструментов, которые Вы примените после Форума
60+ новых профессиональных знакомств
10+ новых трендов в мебельном бизнесе
Способы успешного поиска ключевых сотрудников
"Закрытые" кейсы о мебельном мерчендайзинге
Видеообращения спикеров Форума
Алексей Лопухин, Генеральный директор,
"Мебель. Инвестиции. Ритейл"
Рада Кирьякова, Директора по маркетингу,
"Мебель. Инвестиции. Ритейл"
Цитаты спикеров Форума
Если говорить о российском рынке мебели, то резко упало потребление мебели в премиальном сегменте, в среднем сегменте наблюдаются негатив. Есть положительный тренд в эконом-сегменте. Покупатели из высоких сегментов перекочевывают в более низкие. Продолжается поглощение сильными мебельными компаниями более слабых.
Алексей Лопухин
Мебель.Инвестиции.Ритейл
Рынку мебели мешают развиваться ряд угроз. По итогам 2018 года на валютный рынок вернулась высокая волатильность. Остаются угрозы введения новых болезненных санкций против России…В то же время признаки оживления мебельной отрасли начали наблюдаться еще с 2017 года, когда объем производства мебели увеличился на 14%. По прогнозам РБК, в 2019 году темпы восстановления рынка мебели ускорятся до 6%.
Сергей Хитров
РБК
В Крыму проживает около 2,7 миллиона человек. Емкость рынка мебели Крыма оценивается примерно в 98 млн. руб./месяц. Обновляется инфраструктура региона, 25% домохозяйств сдают жилье, в Крыму много мебельных мастеров-индивидуалов. Если же говорить о самой мебели, то в Крыму в целом низкая вариативность моделей, цветов, почти отсутствуют нестандарты.
Ольга Ефименко
ТЦ Новацентр
Вопреки представлениям, что через соцсети сложно вести серьезные продажи, у меня есть положительный опыт продажи мебели через Вконтакте. Нужно помнить о репутационном контенте: наполнении странички, формировании доверия, отзывах, репортажах с мебельного производства и из офиса, новостях, обзорах pr-мероприятиях, знакомствах с сотрудниками, анонсировании выхода новых продуктов, акциях, скидках, распродажах и многом другом.
Оксана Штурман
Эксперт по продвижению мебели
в социальных сетях
Программа Форума
1 день, 4 апреля
2 день, 5 апреля
День 1. 4 апреля, четверг
Конгресс-Центр, Зал Стеклянный купол
10:00 — 10:30
10:00 — 10:30
Регистрация. Welcome coffee
10:30 — 11:45
10:30 — 11:45
Аналитическая сессия:
МЕБЕЛЬНЫЙ РЫНОК РОССИИ: ГДЕ МЕБЕЛЬНАЯ КОМПАНИЯ СМОЖЕТ НАРАЩИВАТЬ ПРОДАЖИ
Объем продаж мебели в России в 10 раз меньше чем, например, в Германии: $4 млрд в России против $40 млрд в Германии при населении в 2 раза меньше. С другой стороны, резонно задать вопрос: где недостающие нам $36 млрд? И есть ли возможность «отъесть» часть мебельного «пирога» на европейском рынке. Оказывается – есть. Но и на российском мебельном рынке началась медленная тенденция наращивания объемов продаж. Консолидация сетевой торговли, открытия новых салонов, развития новых форматов торговли. Где ваше место с точки зрения продаж в этих процессах?
Модератор:
  • Алексей Лопухин, Генеральный директор, Мебель. Инвестиции. Ритейл

Ключевые темы:
  • Карта мебельного рынка России: ситуация, динамика, тренды и будущее рынка в 2019-2020
  • Структура мебельного ритейла: точки роста, ниши для поставок мебели, наиболее развивающиеся форматы и сегменты
  • Оценка поведения покупателей мебели: как учитывать его влияние при производстве и продажах
  • Как и какое стекло использовать в производстве мебели для увеличения продаж: способы, технологии и тенденции
  • Как будет работать «Мебельный Закупочный Союз России» с точки зрения продаж: экономим до 20% за счет консолидированных закупок

Спикеры:
  • Сергей Хитров, РБК-исследования рынков
  • Светлана Федорова, Генеральный директор, Экспресс-Обзор
  • Тимур Белогуров, Союз Стекольных Предприятий России
    11:45-12:15
    11:45-12:15
    Специальное выступление
    МЕБЕЛЬНЫЙ РЫНОК РФ. ВЗГЛЯД ИЗ КАЛИНИНГРАДА

    Ключевые темы:
    • Проблематика анализа мебельного рынка России
    • Применимость на практике понятия «отрасль»: ошибки, которые не нужно совершать мебельщику
    • Где мебельная индустрия находится в данный момент времени
    • Векторы развития мебельного рынка
    • Время и скорость трансформации рынка: ключевые факторы принятия стратегических решений для руководителя мебельной компании

    Спикеры:

    • Михаил Майстер, Генеральный директор мебельной фабрики Чинно Чиллини, Председатель Калининградской Ассоциации мебельщиков,
    12:15-12:45
    12:15-12:45
    Специальное выступление
    B2B В МЕБЕЛЬНОМ ДЕЛЕ: УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ НА 20%
    Ключевые темы:
    • 7 В2В-каналов продаж в мебельном бизнесе, используемых компанией Mebelik: плюсы и минусы
    • Факторы, влияющие на выбор правильного канала продаж
    • Мифы при работе с каналами продаж и показатели, требующие контроля
    • Основные факторы эффективных продаж в канале b2b: работающие инструменты
    Спикер:
    • Эдуард Романовский, Генеральный директор, Мебелик
    12:45 — 13:00
    12:45 — 13:00
    Кофе-брейк, свободное общение с коллегами и экспертами
    13:00 — 14:30
    13:00 — 14:30
    Конференция
    МАГИЯ СТЕКЛА: СТЕКОЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ, ПОВЫШАЮЩИЕ ПРОДАЖИ МЕБЕЛИ
    Как и 100 лет назад, стекло используется и сегодня при производстве кухонь, шкафов-купе или тех же столов. Но далеко не все мебельные компании в производстве используют его. Данная конференция рассчитана на тех руководителей мебельных производств, которые хотят узнать о новых способах применения стекла, его аналогов или заменителей в мебельном деле для роста продаж.

    Ключевые темы:
    • Типы стекла и их применение в мировой мебельной практике
    • Как простота технологии использования стекла и их комбинация могут удешевить производство мебели и повысить продажи
    • Альтернативные решения для мебельных компаний, которые позволяют экономить на стекле для мебели
    • Тренды продажи мебели со стеклом через электронный гипермаркет мебели
    • Наиболее экономичное оборудование для обработки стекла: плоттеры, термопрессы, ламинаторы, принтеры, расходники
    • Наиболее экономичное оборудование для обработки стекла: плоттеры, ламинаторы, принтеры, термопрессы, расходные материалы
    • Особенности применения стекла при производстве шкафов-купе: тренды и технологии
    • Мебель из цельного стекла или с использованием крупных элементов: тенденции, проблемы, технические решения
    • Рынок окрашенного стекла как новая возможность мебельным производствам снизить расходы на готовое стекло для мебели

    Модератор:
    • Вениамин Мокшин, Исполнительный директор, «Первый гипермаркет мебели»
    Планируемые спикеры:
    • Александр Диденко, Директор по технологиям, Промхиминдустрия
    • Юлия Арешко, Генеральный директор, РуссКом
    • Эдуард Романовский, Директор по процветанию бизнеса, Мебелик
    14:30 — 15:00
    14:30 — 15:00
    Кофе-брейк, свободное общение с коллегами и экспертами
    15:00 — 16:00
    15:00 — 16:00
    Мастер-класс:
    DIGITAL-ТЕХНОЛОГИИ НА СЛУЖБЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ МЕБЕЛЬНОГО БИЗНЕСА
    Омниканальность для мебельного бизнеса - это стратегия продвижения его бренда по всем каналам коммуникации с клиентом и, что самое главное, это взаимная интеграция всех этих каналов в единую систему. Конечная цель - обеспечить непрерывную связь с покупателями мебели. Причем важно не просто быть представленным в этих каналах (на сайте, в мобильной версии, соцсетях, мессенджерах, шоу-румах, в наружной рекламе, в СМИ и т.д.), но и транслировать клиентам единый образ мебельного бренда. Вы должны обеспечить четкое взаимодействие этих каналов между собой и со всеми бизнес-процессами компании. Только все вместе взятые, эти процессы будут работать на рост ваших продаж.

    Ключевые темы:
    • Тренды в интернет-маркетинге «здесь и сейчас»: что вы обязаны знать об интернет-маркетинге, чтобы успеть среагировать на вызовы и не потерять клиентов?
    • Многоканальность VS омниканальность: в чем разница, и что для мебельщика значит быть OMNI?
    • Практические инструменты для мебельной компании: как через омниканальность связать онлайн и офлайн-продажи мебели?

    Спикер:
    • Наталья Баршева, CEO, руководитель специализированного маркетингового агентства для мебельных и производственных компаний REKANA
    16:00 — 16:30
    16:00 — 16:30
    Кофе-брейк, свободное общение с коллегами и экспертами
    16:30 — 18:00
    16:30 — 18:00
    Мебельный матчмейкинг. Весенняя сессия:
    ОТКРОВЕННЫЙ РАЗГОВОР НА НАБОЛЕВШИЕ ТЕМЫ
    ПО КЛЮЧЕВЫМ МЕБЕЛЬНЫМ БИЗНЕС-ПРОЦЕССАМ
    Эта сессия встреч представляет собой 4 параллельных круглых стола, на которых будут обсуждаться наиболее важные темы для мебельщиков, выявленные в результате опроса руководителей ряда мебельных компаний. Выберите ту встречу, которая для вашего бизнеса важнее всего.
    Круглый стол №1
    РОСТ ПРОДАЖ МЕБЕЛИ В МАГАЗИНЕ-САЛОНЕ
    Потребление мебели несколько лет находится на низком уровне. Предлагаем обсудить те практики, которые повысят продажи на фоне всеобщего спада. Поделимся своим мнением и узнаем, как в сложной ситуации ведут себя другие мебельные компании.
    Ведущий: Алексей Лопухин, Генеральный директор, Мебель. Инвестиции. Ритейл
    Темы для обсуждения:
    • Кадры. Найти «звезд» или вырастить «мастеров» по продажам: что лучше?
    • Мотивация. Почему нельзя платить проценты с продаж? Мотивация, которая «убивает» Ваш бизнес.
    • Контроль. Как за 5 минут узнать эффективность работы персонала магазина за прошедший день?
    • Трафик. Где найти дешёвый трафик в вашем городе при бюджете на рекламу в месяц – 4 300 рублей?
    • Обучение. Как обучать по продажам свой персонал бесплатно?
    Круглый стол №2
    БЕРЕЖЛИВОЕ ПРОИЗВОДСТВО В МЕБЕЛЬНОМ ДЕЛЕ
    Руководители мебельных производств часто понимают под модернизацией закупку станков. Уровень организации не меняется. Помочь могут новые концепции менеджмента: «бережливое производство». Но иногда его внедрение на мебельных фабриках терпит фиаско. Как же избежать ошибок?
    Ведущий: Олег Новиков, Руководитель, Компания HOLZ EXPERT
      Темы для обсуждения:
      • Нужно ли предприятию «бережливое производство» или это модная «пустышка»?
      • Как извлечь дополнительную прибыль из производства мебели и увеличить окупаемость без значительных первоначальных инвестиций?
      • Успешные примеры внедренного бережливого производства
      • Кому не стоит поручать модернизацию производства?
      • Что первично: автоматизация «хаоса» на производстве или порядок в процессах?
      Круглый стол №3
      РАЗВИТИЕ ПРОДАЖ ЧЕРЕЗ РОЗНИЦУ
      Вы – небольшая мебельная компания. У вас есть не только производство, но и несколько магазинов-салонов. И вы планируете и дальше развивать мебельный ритейл. Однако всегда ли стоит запускать отдельные магазины или стоит торговать мебелью через Максидом, Петрович, Медиа-Марк, DNS? А может, лучше арендовать отдел в Торговом Центре?
      Ведущая: Ольга Ефименко, Руководитель проектов сети гипермаркетов Новацентр (Крым), экс-директор по маркетингу фабрики Мария
      Темы для обсуждения:
      • Пошаговая инструкция открытия мебельного магазина:
      • от исследования рынка своими силами до развития сети мебельных салонов
      • Что такое магазин в магазине
        для мебельного бизнеса и как развивать этот ныне популярный формат торговли?
      • Как наращивать трафик в мебельном салоне?
      • Учимся взаимодействовать с покупателями и управлять продажами мебели чрез сторонние сети ритейла и через собственную розницу
      Круглый стол №4
      КООПЕРАЦИЯ В МЕБЕЛЬНОМ БИЗНЕСЕ
      И ПРОДАЖИ МЕБЕЛИ
      Что такое кооперация в мебельном деле и насколько она важна для снижения издержек, если вы небольшой производитель из региона. Какие мебельные бизнес-процессы можно и нужно кооперировать. Как небольшой компании вооружиться опытом кооперации успешных мебельных компаний?
      Ведущая: Анна Смирнова, Директор по развитию, Компания Квейк, сеть салонов Медведь
      Темы для обсуждения:
      • В чем смысл кооперации для мебельщиков, как это сделать для увеличения прибыли компании?
      • Западный опыт мебельной кооперации на примере конкретных международных компаний, который можно использовать в России
      • Что такое совместные закупки и как их организовать в реалиях России?
      • ТОП 5 плюсов и минусов кооперации мебельщиков Кооперация в логистике для мебельных компаний: с чего начинать
      День 2. 5 апреля, пятница
      Конгресс-центр
      10:00-10:30
      10:00-10:30
      Регистрация. Welcome coffee
      10:30 – 11:40
      10:30 – 11:40
      Мастер-класс по Интернет-продвижению:
      КАК МЕБЕЛЬНОМУ САЛОНУ ЗАПУСТИТЬ ТРАФИК ЧЕРЕЗ ВКОНТАКТЕ
      Цифровизация продаж мебели не просто тренд, а необходимый процесс. Сокращение потребления и сжатие рекламных бюджетов вынуждает многих выкручиваться и экономить на рекламе. Социальные сети в 2018 году активно использовались для продаж. И если нет средств на платные рекламные каналы, имеет смысл попробовать продавать через соцсети. Но нужно четко понимать, что ВКонтакте, Facebook и Instagram различаются с точки зрения аудитории. Так, считается, что для производителей мебели актуальнее продажи через FB, а вот на мебельные салоны работает VK. Каков алгоритм запуска продаж через VK. Как извлечь максимум пользы из социальных групп в через VK?

      Ключевые темы:
      • Какой должна быть страница для увеличения продаж
      • Как сделать соцсеть комфортной для подведения клиента к сделке
      • Чем заинтересовывать и как общаться с покупателями в соцсетях
      • Что нужно публиковать? Фото и тексты: примеры
      • Какие стимулирующие акции проводить в социальной сети
      • Как синхронизировать офлайн и онлайн продвижение
      • Как настроить рекламу для активных продаж
      • Как создать отдел по продаже мебели, заточенный на продажи через социальные сети
      Спикер:
      • Оксана Штурман, Практикующий консультант по продвижению мебели через VK, один из салонов кухонной мебели
      11:40-12:00
      11:40-12:00
      11:40-12:00 Кофе-брейк, свободное общение с коллегами и экспертами
      10:30 – 11:40
      10:30 – 11:40
      Мастер-класс Ольги Резниковой

      ПРОДАЮЩИЙ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ ДЛЯ МЕБЕЛЬНОГО САЛОНА: ОХОТА НА ПОКУПАТЕЛЯ
      • 5 принципов выбора торговой точки для организации мебельного салона
      • 20 принципов правильного зонирования мебельного магазина
      • Как директору мебельного магазина самому безошибочно проверять проект мерчендайзинга нового салона
      • 7 наиболее ярких примеров успешных стратегий развития розничных магазинов мебели
      Ведущая мастер-класса
      • Ольга Резникова, Бизнес-консультант, консалтинговая компания «Мебель. Инвестиции. Ритейл»
      Продающий мерчендайзинг для мебельного салона: охота на покупателя
      Мастер-класс Ольги Резниковой
      из Цикла «Звезды
      российского консалтинга»
      12:00-18:00
      Конгресс-Центр
      Зал «Стеклянный купол»

      10:00 — 10:30
      10:00 — 10:30
      Регистрация. Welcome coffee
      10:30 — 11:30
      10:30 — 11:30
      Мастер-класс
      РОСТ ПРОДАЖ В МАГАЗИНЕ БЕЗ РЕКЛАМЫ, ВЕРСИЯ 2.0: СТАТИСТИКА ПРОДАЖ МЕБЕЛЬНЫХ КОМПАНИЙ ЗА 2018 ГОД И ПОШАГОВАЯ ТЕХНОЛОГИЯ ВЫПОЛНЕНИЯ годового ПЛАНА
      Владельцы мебельных компаний в один голос говорили в 2018 году: «У нас падают продажи – нет трафика», «Всего 2 человека в день заходит», «Всем дорого – кризис на рынке», «У нас бедный город, мы – не Москва». Действительно, в 27% случаев ваши сотрудники говорят правду, но в 73% случаев именно подчиненные управляют вашим бизнесом. Кто в этом виноват, и что с этим делать? Поток покупателей в ближайшие 2 года будет уменьшаться. Пора применять новую модель продаж при минимальном трафике.

      Ключевые темы:
      • Что сделать и как управлять продажами в новых условиях? Реальные кейсы трех магазинов, где в 2018 году выросли продажи с 770 011 рублей до 3 001 677 рублей в месяц.
      • Статистика продаж в мебельных магазинах России по итогам 2018 года (по результатам аудита продаж в 49 компаниях от премиума до эконома)
      • Изучаем трафик конкурентов и принимаем решения, что делать, если к вам в магазин заходит всего 2 посетителя в день
      • Наемные руководители так боятся аудита продаж. Разбираем новую систему управления розничным магазином.
      • Как правильно и эффективно работать с тем трафиком, который у вас реально
      • Покупатели говорят продавцам, что ваша мебель дорогая, а как вы можете проверить фактор цены? Составляем финансовый портрет клиента по «АВС» категориям.
      • Как перестать терять трафик в магазине и увеличить конверсию продавцов всего за два месяца?
      Спикер:
      • Алексей Лопухин, Генеральный директор, Мебель. Инвестиции. Ритейл
      11:30 — 12:15
      11:30 — 12:15
      Практикум:
      БРЕНДИНГ ДЛЯ МЕБЕЛЬНОГО БИЗНЕСА
      Брендингом на мебельном рынке занимаются далеко не все. Между тем, это важнейшее звено в успешном запуске и дальнейших продажах мебели. Давайте поговорим об организации маркетинга и брендинга мебельного бизнеса небольшой мебельной компании.

      Ключевые темы:
      • Организация брендинга для мебельного бизнеса: главные шаги
      • Причины, по которым рекламные кампании мебели перестали работать, и что с этим делать?
      • Как определить свою целевую аудиторию, улучшить точки контакта, определить мотивы и устранить барьеры к совершению покупки?
      • Есть ли необходимость в выводе нового бренда или «частной марки» для более низкого ценового сегмента или новых каналов продаж?
      • Как повлиять на различные этапы формирования притока клиентов и повышать их лояльность? Раздираем «пирамиду покупателей»
      • Топ-5 маркетинговых инструментов для мебельных предприятий
      Спикер:
      • Ольга Ефименко, Руководитель проектов сети гипермаркетов товаров для дома Новацентр (Крым), Экс-директор по маркетингу фабрики Мария, консультант в области маркетинговых исследований, аналитики и построении системы продаж в мебельном бизнесе.
      12:15 — 12:30
      12:15 — 12:30
      Кофе-брейк, свободное общение с коллегами и экспертами.
      12:30 — 13:15
      12:30 — 13:15
      Практикум
      СОЗДАНИЕ УНИКАЛЬНОГО ОТЛИЧИЯ МЕБЕЛИ ОТ КОНКУРЕНТОВ, ЧТОБЫ ПОДНЯТЬ ВЫРУЧКУ НА 15%
      Какими должны быть ваши Уникальные Торговые Преимущества, чтобы остановить падение прибыли в мебельной рознице и оптовых продажах, вернуть трафик, поднять выручку минимум на 15% Разбираем ваше УТП по косточкам.

      Ключевые темы:
      • Выбор стратегии мебельного бизнеса в 2019 году
      • Пошаговая инструкция создания УТП
      • Что лучше: путь отчаянного демпинга или создания покупательской ценности мебельного продукта
      • Практический кейс «УТП, которые мы создали на мебельной фабрике и увеличили продажи на 31% в собственной рознице»
      • УТП как инструмент привлечения трафика. Как внедрить и считать эффективность
      • УТП как инструмент продаж. Как внедрить и контролировать результаты
      Спикер:
      • Радмила Кирьякова, Директор по маркетингу, Мебель. Инвестиции. Ритейл
      13:15 — 13:45
      13:15 — 13:45
      Сессия электронной торговли
      E-COMMERCE В МЕБЕЛЬНОМ БИЗНЕСЕ: ТРЕНДЫ ПРОДАЖ МЕБЕЛИ ПО НИШАМ, СЕГМЕНТАМ, РЕГИОНАМ
      Подавляющее большинство российских малых и средних мебельных компаний поставляют помимо традиционной торговли через свои сайты, социальные сети, продают мебель через электронные дискаунтеры, маркетплейсы и электронные гипермаркеты. И это очень важный канал продаж, который сегодня на волне цифровизации торговли стремительной набирает обороты. Ведь именно через него можно продавать массовыми партиями столь востребованную сегодня мебель эконом-класса.

      Ключевые темы:
      • E-commerce в В2В для мебельного рынка: единая платформа, как способ эффективного взаимодействия участников мебельного рынка. Выгоды для поставщиков и оптовых клиентов
      • Предоставление интерактивного электронного каталога оптовикам – инструмент масштабирования бизнеса
      • Концепция оформления торгового пространства от Первого гипермаркета мебели
      • Перспективы развития маркетплейсов на мебельном рынке
      • Автоматизация мебельного дела. Технологические инновации
      • Тренды логистики в сегменте E-commerce
      • Как правильно наладить поставку мебели через гипермаркет: опыт площадки. Внедрение искусственного интеллекта
      Спикер:
      • Вениамин Мокшин, Исполнительный директор, «Первый гипермаркет мебели»
      13:45 — 14:15
      13:45 — 14:15
      Кофе-брейк, свободное общение с коллегами и экспертами.
      14:15 — 15:00
      14:15 — 15:00
      Мастер-класс по Интернет-продвижению
      СЕКРЕТНАЯ ЛАБОРАТОРИЯ: ТАЙНЫЕ ПРИЕМЫ ПРОДАЖ МЕБЕЛИ ЧЕРЕЗ FACEBOOK
      Секретное оружие против конкурентов-мебельщиков, без которого сегодня нечего делать в социальных сетях — «сегментировать». Но как эту очевидную технологию отстройки от мебельных конкурентов применять на практике? В этом Практикуме на конкретных примерах мы рассмотрим, как небольшие и средние мебельные компании с помощью выхода в узкий сегмент производства и продажи мебели побеждают в борьбе за покупателя IKEA, Hoff, Столплит и других мебельных монстров. Рассматриваем только конкретные инструменты.

      Ключевые темы:
      • Приём продвижения «Подарок от конкурента»: как за счёт конкурентов, используя их подписчиков и группы в соцсетях, запустить эффективную рекламу в Facebook. Разбираем пример «кухни на заказ»
      • Методика продаж «Троянский конь»: как использовать гигантские группы Vkontakte с вашей целевой аудиторией для создания рекламы в Facebook?
      • Лид-магнит для продажи мебели в Facebook: как получать телефоны и email'ы клиентов в 1 клик и сразу подписывать их на рассылку
      • Используем силу мебельного сегмента. Как применить узкое предложение для настроек рекламы и привлекать новых подписчиков для страницы компании в Facebook
      Спикер:
      • Евгений Севастьянов, генеральный директор, «Открытая Студия»
      15:00 — 15:15
      15:00 — 15:15
      Специальное выступление:
      ОПТИМИЗАЦИЯ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ МЕБЕЛЬНОЙ РОЗНИЦЫ И ПРОИЗВОДСТВА С ПОМОЩЬЮ КАДРОВЫХ РЕШЕНИЙ. УСПЕШНЫЕ КЕЙСЫ
      Ключевые темы:
      • Оптимизация в мебельном бизнесе работы с персоналом с помощью простых кадровых технологий
      • Как сократить затраты на содержание административных служб более, чем вдвое?
      • Экономим до 35% времени управленческого состава и делаем шаг в развитии компании
      • Способы снижения рисков при найме персонала, кадровых спорах и проверках
      Спикер:
      • Ирина Рулина, Генеральный директор, Дейли Персонал (кадровые решения, аутстаффинг, аутсорсинг)
      15:15 — 15:30
      15:15 — 15:30
      Кофе-брейк, свободное общение с коллегами и экспертами.
      15:30 — 16:30
      15:30 — 16:30
      Тренинг по командопостроению:
      ЭФФЕКТИВНОЕ РУКОВОДСТВО СОБСТВЕННОЙ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ НА ПРИМЕРЕ «СТОЛБЕРИ»
      Допустим, что ваше предприятие мебели развивает розничную сеть. С чего начать ее построение и как добиться не сказочных, но вполне приемлемых уровней продаж вашей собственной мебели мы узнаем на примере развития собственной розничной сети компании «Столбери»

      Ключевые темы:
      • Развитие собственной розницы мебельной фабрики: с чего начинать
        и куда двигаться?
      • Позиционирование – как определить свою стратегию и отстроиться от конкурентов
      • Место и еще раз место. Правильная география – как выбирать места и определять потенциал Торговой Точки
      • Команда – основы формирования, обучения и мотивации продающей команды
      • Продукт – принципы создания продающей товарной матрицы
      • Эффективность – управление прибылью с квадратного метра
      Спикер:
      • Ирина Фантаз, Бизнес-тренер по обучению и развитию торгового персонала, Экс-Столбери и Невские шкафы.
      16:30 — 17:30
      16:30 — 17:30
      Тренинг:
      ПОИСК УПРАВЛЕНЦА ДЛЯ МЕБЕЛЬНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ И САЛОНА
      Найти управленца для мебельного магазина крайне сложно. Этот связано не только с высокими требованиями по квалификационным компетенциям, но и с тем, что генеральный директор салона должен быть человеком доверенным, посвященным в ваши финансовые дела. Как и где найти такого сотрудника? Какие существуют проблемы при подборе ключевых сотрудников в мебельной индустрии?

      Ключевые темы:
      • Пути и инструменты подбора управленцев для мебельной компании:
        где, как и кого искать?
      • Практические методы, на которые можно смело опираться при интервью
        с кандидатом на руководящую должность в мебельной компании
      • Принципы подбора – дело интимное и наиважнейшее. Определяем риски
        и прогнозируем успех
      Спикер:
      • Ольга Щипцова, хедхантер, эксперт по управлению персоналом в мебельном бизнесе компании Мебель. Инвестиции. Ритейл.
      Постоянные участники форума:
      Как это было
      Фотогалерея
      Новости Форума
      Алексей Лопухин, генеральный директор консалтинговой компании «Мебель. Инвестиции. Ритейл» о ситуации в мебельной индустрии
      Алексей, с 2015 года рынок мебели находится в затяжной стагнации. Потребление упало. Государство не стимулирует мебельную индустрию. Вы как никто другой знаете о положении дел в отрасли. В какой системе координат сейчас она находится? Чего ожидать в ближайшей перспективе?

      Да, мебельной рынок находится в затяжной стагнации, но я бы не сказал, что потребление упало с 2015 года. В 2015-2016 году наблюдалась «валютная паника» среди конечных потребителей. Благодаря резким скачкам курса доллара и евро население России активно вкладывало деньги в недвижимость, автомобили и, конечно, в мебель. В первые два года мы фиксировали падение продаж до 30% чаще всего в эконом-сегменте и сегменте среднего-нижнего класса. По теории антикризисного управления, это стандартная закономерность, в первую очередь кризис сказывается на населении с пониженным достатком. Затем, как по учебнику, в 2017-2018 годах мебельный рынок стал перераспределяться. Средний-средний класс частично перешел в эконом-сегмент, и мы заметили рост в некоторых производственных компаниях, работающих с бюджетной мебелью. Значительный скачок продаж наблюдался в Пензенской и Ульяновской области.

      Премиальный же сегмент упал до 52%. Мы наблюдали, как стремительно сокращались салоны немецкой и итальянской мебели. За многими я следил в течение 18-20 лет, но данный коллапс компании не смогли пережить. К сожалению, верхний и средний-высокий класс в России составляет всего 8% (эти цифры из программы MBA «Антикризисное управление продажами в России»). Конечно, богатые люди стали экономить и спустились в средний-средний сегмент рынка, но их процент крайне мал, поэтому ситуацию они не поменяли.

      Два года мы наблюдали волну банкротств. Возможно, не все видят мебельную отрасль в целом, но вы не представляете, какие крупные компании приходили к нам с предложением оказать помощь по продаже «прибыльного» бизнеса. Мебельные компании стали переходить в теневую экономику для отмывания денежных средств. Фабрики федерального значения почувствовали, что теряют продажи, стали заниматься региональным и ассортиментным «каннибализмом» – поглощением конкурентов за счет более низкой себестоимости производства и расширением продуктовых предложений в бюджетном классе. В 2019-2020 году мы переходим к третьей стадии кризиса:

      1. Очищение рынка от слабых игроков, компаний с 15-20-летней историей. «Динозавры» умрут! Их убивает псевдоопыт владельцев и генеральных директоров: «Мы давно на рынке и все знаем»;

      2. На смену «динозаврам» уже приходит новое креативное поколение мебельщиков. Эти ребята быстро подстраиваются под современную модель потребления. Они умеют отстраиваться от конкурентов, много ресурсов инвестируют в продукт, маркетинг, анализ и IT-технологии. Не гнушаются нанимать экспертов с узкой специализацией;

      3. Федеральные компании продолжат поглощать региональные рынки – «каннибализм». Региональные рынки крайне слабы, вскоре у нас появится больше бизнесов уровня «Асконы»;

      4. Мебельные фабрики среднего уровня направят свои производственные мощности на экспорт. Думаю, что всех, кто сможет закрепиться на иностранном рынке, ожидает большое будущее благодаря изменению ментальности. Но есть и риски – очередные военные конфликты;

      5. В рознице продолжится рост интернет-продаж и увеличение лидогенерации через социальные сети;

      6. До 15% мебельного рынка может объединиться в Мебельный Закупочный Союз (МЗС).

      Вы консультируете сотни мебельных компаний. Расскажите, с какими проблемами они сталкиваются чаще: сложности производства, продаж, маркетинга, рекламы, выхода на новые рынки или еще что-то?

      Сейчас основная проблема всех мебельщиков России – это снижение трафика потенциальных клиентов и падение покупательского спроса. Но вот, в чем парадокс – трафик в магазинах растет. Мы это наблюдаем во время аудитов салонов даже в городах с населением 140 000 человек. Но продавцы и руководители сетей работают по старинке, а модель потребления значительно изменилась. Из нескольких сотен компаний я могу назвать только четыре, где действительно люди перестроились еще до нашего визита к ним.

      Какие мебельные продукты будут востребованы в мебельном бизнесе в ближайшие год-два? Что сегодня превалирует в продажах?

      МатрацыJ. Но, если серьезно, то нужно ориентироваться на потребителя в своем сегменте. Сейчас основная потребность у клиента – выбрать из этой «кучи одинаковых дров» оптимальный товар по цене, качеству и безопасности рисков, связанных с покупкой. Ключевые слова здесь – «куча одинаковых дров». Клиент не видит разницы, поэтому голосует только ценой. Что нужно сделать каждому мебельщику? Разработать минимум шесть отличий – Уникальных Торговых Предложений (УТП). Мебельным фабрикам сделать акцент на товар, а магазинам – на сервис. Но вот второй парадокс – почти все говорят, что УТП у них уже есть: много лет на рынке, импортные станки, большой выбор материалов, высокое качество и т.д. Или второй вариант, что у них простой товар, например, мебель для детских садиков и УТП нет возможности разработать. Если Вы отвечаете подобным образом – увольте себя! Конечно, УТП не является «волшебной таблеткой», но это важный элемент отстройки от конкурентов по продукту.

      А насколько перспективно открытие мебельных салонов? Стоит ли это делать, если нет ясности с продажами?

      Перспективно, если вы используете три правила по открытию розничной точки – «место, место и еще раз место». По нашим замерам, в кризис чаще всего выживают салоны в мебельных центрах, а отдельно стоящие салоны (street retail) можно открывать только при наличии сильного и эффективного отдела маркетинга. Если же Вы планируете открывать новый магазин, инвестируйте деньги в анализ целевой аудитории, исследование продаж у ближайших конкурентов и замер трафика.

      На предстоящем Форуме «Мебель как бизнес» 4-5 апреля 2019 года в Москве, какие наиболее актуальные темы Вы планируете обсудить, какими знаниями поделитесь с руководителями мебельных компаний?

      Тема моего выступления «Увеличение продаж в мебельном салоне без рекламного бюджета. Версия 2.0». Мы собрали статистику продаж и трафика по магазинам России за 2018 год. Я расскажу, как перестроить работу торгового персонала под новую модель потребления покупателей. Обсудим, где кроются основные потери трафика, как и где нужно контролировать продавцов и руководителей. Зарегистрироваться>>
      Интервью о ситуации в мебельной индустрии Ольги Резниковой, эксперта по мерчендайзингу мебельных салонов, компания «Мебель. Инвестиции. Ритейл» (МИР)
      Интервью проведено в рамках подготовки к Форуму директоров «Мебель как бизнес»:

      Ольга, вопросы мерчендайзинга в разных сегментах остаются не на первом месте в плане организации и управления системой торговли, хотя грамотный мерчендайзинг напрямую влияет на рост продаж. Что Вы, как эксперт, можете сказать о значении мерчендайзинга для торговли мебелью?

      Начнем с того, что мерчендайзинг переводится как «искусство торговать». Я всегда призываю наблюдать за отраслями, которые раньше мебельщиков поняли всю силу этой науки и внедряют ее. Сохранились ли продавцы в продуктовых гипермаркетах? Нужны ли нам сейчас консультанты в fashion сетях, в детских магазинах, в ИКЕА? Всю необходимую информацию о товарах мы считываем из других «таинственных» источников, как будто нас кто-то ведет за руку и шепчет на ухо. Магазины как будто угадывают наши потребности: спешат поднести готовые решения, развеять сомнения, ответить на вопросы, развлечь в очереди у кассы. Научившись читать эти сигналы, мы находим общий язык со «своими» магазинами и становимся их преданными поклонниками, прощая им мелкие недочеты и завышенные цены. Это и есть мерчендайзинг.

      Значение мерчендайзинга для мебельщиков сложно оцифровать однозначно. Кто-то говорит о росте продаж на 25-30%. Кто-то хвастается увеличением доли рынка за счет узнаваемости и лояльности клиентов. Кто-то счастлив тем, что смог сохранить бизнес в череде кризисов. На Форуме я представлю кейс, как с помощью мерчендайзинга убыточный полупустой мебельный центр в течение года стал успешным и востребованным. В формате торговой площади 10 000 м2 цифры действительно впечатляют.

      Как Вы оцениваете состояние мерчендайзинга у российских мебельщиков? Какие проблемы Вы видите?

      Мы настолько привыкли к ежедневному потреблению сетевых ритейлеров с их выверенными стандартами самообслуживания, что непонятные и невнятные магазины с полигонами товаров уже не вызывают у нас доверия. Повсеместная планка мерчендайзинга достаточно высока, и мебельщики, которые до сих пор верят, что продукт первичен, ощущают это в полной мере, регулярно закрывая торговые точки.

      У мебели есть уникальное свойство: в магазинах она представлена без упаковки. У нас нет полок с лучшим товаром «на уровне глаз», вешалок с размерным рядом и возможной расцветкой, ярких эмоциональных коробок, восторженно шуршащих пакетиков. Нет лейблов «Made in …», ярлыков, об уходе за мебелью, бирок о составе и комплектующих, длинных инструкций по назначению и применению. Предполагается, что об этом покупатель должен догадаться сам, зайдя в мебельный магазин. В крайнем случае, найти скупой ценник с парой слов или всезнающего продавца. Иногда мебельщики даже готовы тратить деньги на обучение и повышение уровня своих продавцов. И лишь немногим приходит в голову создать «упаковку» магазину и моделям, которые в нем представлены. Чтобы покупатель привычно ощущал, что кто-то ведет его за руку и шепчет на ухо ответы на все возникающие вопросы.

      Стоит ли сегодня, когда покупатели нечасто заходят в мебельные салоны, открывать новые магазины? Может, просто арендовать площадь в крупных и «проходимых» торговых центрах? Снижать издержки таким образом?

      Стремление использовать трафик торгового центра и встать рядом с крутыми брендами вполне понятно. Но новички, решающие покорить город своим чудесным продуктом и приходящие в мебельный центр, с удивлением узнают, что все лучшие места заняты еще на этапе проектирования ТЦ. Менеджеры федеральных компаний рыщут по городам и регионам в поисках лучших площадок. За их спиной раскрученные бренды и рекламные компании на ТВ, в руках – красочно оформленные проекты будущих магазинов и скрипты продаж для консультантов в красивой форме. Они встают сразу группами, стремительно заполняя хорошие ТЦ. Открою секрет: часто из 6 магазинов торговой марки в городе рентабельны 2-3, а остальные «держат долю рынка».

      Если вы маленький и слабый, ваше место в хорошем ТЦ в лучшем случае в конце коридора, а то и в середине листа ожидания. И издержки это никак не снизит: покупатель до вас просто не дойдет. А если и дойдет, то уже изрядно «потрепанный» профессиональными продавцами федералов. На форуме мы подробно разберем, кому конкретно стоит открывать новые магазины и как грамотно оценить мебельный центр перед подписанием договора аренды.

      Ольга, опишите чем российский мебельный мерчендайзинг отличается от европейского. На что нашим мебельщикам стоит обратить внимание при организации своих торговых площадей?

      В Европе давно не продают мебель. Там продают образ жизни и четкий категорийный менеджмент. По этому пути развиваются ИКЕА и HOFF. Эти магазины на каждом шагу помогают покупателю принимать решения и доставляют массу удовольствий от каждого посещения. Наши мебельщики до сих пор шарахаются от словосочетания «ассортиментный анализ», а мебель в салоне расставляют по принципу «так получилось».

      Торговля стремительно уходит в онлайн не только у нас, но и во всем мире. Сидя в метро или лежа на диване, покупатель может получить всю необходимую информацию о товаре, сравнить продукты и цены. Зачем же ему магазины? Шопинг – вот волшебное слово! Стремление испытать удовольствие от процесса покупки: посмотреть вживую, ощутить атмосферу, померить, посидеть-полежать-попрыгать, потрогать, понюхать, получить одобрение, поймать эмоцию. Чем больше органов чувств покупателя удовлетворит ваш магазин, тем выше вероятность покупки. Это и есть мерчендайзинг.

      На предстоящем Форуме «Мебель как бизнес» в Москве Вы проводите мастер-класс по мерчендайзингу мебельного салона 5 апреля. Какие наиболее актуальные темы вы планируете обсудить, какими знаниями о мебельном мерчендайзинге поделитесь с руководителями мебельных компаний?

      Основная метафора предстоящего мастер-класса – «охота на покупателя». Мы постараемся понять, на кого же мы охотимся: влезем в шкурку покупателя, оценим мебельный магазин его глазами. Научимся строить грамотный охотничий маршрут: раскладывать приманки, прятать силки, устраивать ловушки. Расставим охотников, рассыплем прикорм, запустим эмоциональные качели. Разберем на примерах удачные и неудачные решения в мебельных магазинах.

      Кроме того, у нас будет три практических блока:

      1) Разберем планограммы участников Форума: найдем ошибки и дадим рекомендации по перестановке мебели.

      2) Детально рассмотрим процесс создания «молчаливых продавцов»: напишем по алгоритму продающие таблички к вашим сложным продуктам и механизмам.

      3) Научимся упаковывать обычную мебель «как у всех» в имиджевую модель, место которой – на витрине вашего магазина и главной странице вашего сайта.

      Заранее присылайте свои материалы организаторам Форума или возьмите их с собой: у вас есть отличный шанс попрактиковаться в мерчендайзинге прямо на месте.

      Зарегистрироваться>>
      Выберите Ваш пакет участия
      Пакет включает участие одного делегата:
      ОДИН ДЕНЬ
      СТАНДАРТ
      БИЗНЕС
      ПРЕМИУМ
      4 апреля:
      • Форум Директоров «Мебель как бизнес»
      • Специальная Network-сессия «Стратегия развития мебельного предприятия»
      • Кофе-брейки
      • Пакет с рабочими материалами
          5 апреля:
          • Семинары из серии «Звезды Российского Консалтингатм»
          • Кофе-брейки
          • Пакет с рабочими материалами
            Директорские опции:
            • Индивидуальная консультация Алексея Лопухина, генерального директора компании «Мебель. Инвестиции. Ритейл», эксперта по продажам мебели
            • Ланч со спикерами
            • Доступ в VIP-комнату и бар
            • Место на выбор в первых рядах
            • Портфель с рабочими материалами
              Стоимость:
              16 000 р.
              1 день на выбор
              24 000 р.
              44 000 р.
              за 2 участников
              45 000 р.
              Примите участие в ключевом событии мебельного рынка!
              Стоимость участия — от 16 000 р.

              Место проведения:
              ЦВК «Экспоцентр»
              Москва, Краснопресненская наб. 14

              Центральный выставочный комплекс «Экспоцентр» на Красной Пресне — главная выставочная площадка России. Ежегодно здесь проводятся свыше 100 крупнейших международных выставок, участниками которых становятся менеджеры высшего эшелона со всего мира, представители Правительства РФ и других стран.

              Удобные многофункциональные залы, современная инженерно-техническая инфраструктура, передовые выставочные технологии, широкие сервисные возможности — все это способствует эффективному изучению и демонстрации продуктов и достижений, а также комфортному деловому общению.
              Организатор

              Конгрессно-Выставочная Компания «Империя-Форум» - организатор деловых мероприятий в сфере продаж мебели, создатель главного мероприятия мебельного рынка - Форума Директоров «Мебель как бизнес». Это событие проводится с 2012 года и объединяет 130+ топ-менеджеров и владельцев компаний, производителей, дилеров розничных сетей и салонов из 60 городов России, СНГ, Европы и Азии, а также - лучших спикеров - первых лиц российского мебельного рынка и успешных практиков.
              Соорганизатор

              АО «Экспоцентр» – всемирно известная российская выставочная компания, неизменно сохраняющая статус ведущего организатора крупнейших в России, СНГ и Восточной Европе международных отраслевых выставок, в том числе и главной продовольственной выставки Продэкспо.

              Ежегодно на Центральном выставочном комплексе «Экспоцентр» проводится около 100 международных выставок, которые посещают свыше двух миллионов специалистов, проходит более 800 конгрессов, симпозиумов, конференций.

              Партнеры
              Информационные партнеры
              Заполните форму, чтобы получить программу и зарегистрироваться!
              Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности

              Официальный Тур-оператор Форума
              Специальное предложение для участников из регионов России и зарубежья
              Получите до 40% скидки на отель в пешей доступности от Форума.

              ✔ Воспользуйтесь специальной программой по организации Вашего проживания и трансфера в Москве от официального партнёра Форума – компании «Империя Тур».

              Получите подробную информацию:
              Москва: +7 (495) 988 85 01; expo@imperiatourism.ru
              Санкт-Петербург: +7 (812) 448 66 27;
              anna@imperiatourism.ru